La fonction commerciale recouvre l'ensemble des techniques ayant rapport avec la vente des produits et/ou services d'une entreprise. C'est cette fonction qui prend en charge la relation entre les ventes de l’entreprise et les clients.
L’abondance de nouveaux clients est un passé lointain. La recherche de nouveaux et « bons » clients nécessite aujourd’hui de solides actions marketing et commerciales. Mais s’agit-il d’actions de communication visant à faire connaître le cabinet et ses missions, ou d’actions de terrain afin d’atteindre les cibles CPP (clients, prospects, prescripteurs) ?
En fait, les 2.
« Derrière un homme qui a réussi, il y a toujours un homme qui a agi » Pablo Picasso
Témoignage de la fonction commerciale
Lors d’une formation animée au profit d’une vingtaine de dirigeants d’entreprise. Lors de l'intervention, en réponse à une question d’un participant, il avait expliqué sur quels critères il recommandait des prestataires et avait cité, à titre d’exemple, un jeune Expert-Comptable.
« Il y a 1 an environ, j’ai reçu sa visite : il venait de s’installer à 200 mètres de l’agence bancaire » raconte-t-il. « Sa visite a duré quelques minutes, et pour être tout à fait franc, je l’ai oublié dès qu’il est parti ».
Le jeune poursuit : « quelques semaines plus tard, il est venu me remettre une brochure de présentation de son cabinet. Il en a profité pour me rappeler combien il apprécierait mes recommandations. Afin de ne pas lui faire perdre de temps, je lui ai dit que je travaillais déjà avec un cabinet bien connu et qu’il arrivait un peu tard ».
« Il est revenu me voir une 3ème fois, toujours avec sympathie et bonne humeur. Je n’ai pas perçu son insistance comme du harcèlement, mais plutôt comme une preuve de persévérance. Ce jour-là, j’ai décidé de lui envoyer un créateur d’entreprise ».
Il finit : « il s’est montré très professionnel, puisqu’il est venu me rendre compte de son rendez-vous. Il m’a expliqué pourquoi il n’avait pas fait affaire. J’ai d’autant plus apprécié son initiative que le cabinet que je recommandais habituellement n’était pas coutumier du fait. Depuis, je
recommande ce jeune professionnel 1 fois sur 2 ».
Connaissant ce jeune Expert-Comptable pour l’avoir eu en formation, nous l’avons contacté pour le féliciter, notamment sur sa capacité à se rendre disponible pour mener des actions de terrain.
Analyse et recommandations
Mener des actions de terrain est inconfortable pour la majorité. Cependant, certaines le sont plus que d’autres. Car il existe d’autres actions, aussi efficaces voire davantage, comme la visite de clients-clés et l’obtention de leur recommandation, l’organisation d’évènements comme une réunion d’informations où clients, partenaires et prospects sont invités, etc.
Certaines actions de terrain sont d’une efficacité redoutable pour vendre des missions et/ou conquérir de nouveaux clients. Pourtant, elles sont souvent peu mises œuvre au sein des cabinets : pourquoi ?
Les raisons invoquées peuvent se répartir en 3 catégories :
- « je ne sais pas vendre » : le motif est d’ordre technique, c’est-à-dire que la personne souhaite vendre, mais ne maîtrise pas la promotion de vente ;
- « je n’aime pas vendre » : la vente est un acte redouté, pour laquelle la personne a une aversion. Dès lors, elle trouve toujours une bonne excuse pour ne pas le faire ;
- « je n’ai pas le temps de vendre » : la personne maîtrise des techniques et n’est pas rebutée par la vente, mais elle est insuffisamment disponible pour mener efficacement des actions. Or, la vente ne peut se faire toute seule…
Voici 5 conseils pour améliorer l’efficience de la fonction commerciale de votre cabinet.
• Comment structurer la fonction commerciale
Transverse, la fonction commerciale est souvent atrophiée dans le cabinet : les ressources allouées, notamment le temps, sont faméliques et rarement optimisées. Dans un environnement changeant, face à une concurrence accrue, parfois plus organisée, mieux formée et dotée de ressources supérieures, tout cabinet devrait structurer cette fonction.
Application : dans le témoignage ci-dessus, le jeune Expert-Comptable alloue du temps aux actions commerciales. Ce n’est pas ce qu’il préfère réaliser, mais il n’a pas le choix puisque personne ne peut le faire à sa place. Il fait donc « avec les moyens du bord », plutôt avec brio et réussite.
• Faites-en une démarche collective
Évidemment, tout le monde ne va pas vendre au sein du cabinet, il serait illusoire d’espérer le contraire. Ce serait également inutile : dans une entreprise traditionnelle, chacun est à sa place, le producteur à la production, le commercial à la vente, etc.
Inversement, tout le monde est concerné par la vente !
Prenons le cas d’un collaborateur comptable : vous ne lui demandez pas de vendre, mais vous estimez qu’il peut détecter des besoins-clients et vous en informer. Muni de cette précieuse information, vous appliquerez l’adage selon lequel pour bien vendre, il faut proposer « la bonne mission, à la bonne personne, au bon moment ».
• Identifiez et organisez vos « vendeurs »
Si tous vos collaborateurs ne sont pas destinés à vendre, certains le sont, parce qu’ils présentent un profil « développeur » c’est-à-dire une appétence évidente pour la vente. On peut les estimer à 10 voire 15% de l’effectif du cabinet : cela constitue un excellent point de départ.
Faut-il encore veiller à les organiser pour qu’ils puissent exprimer tout leur potentiel !
Cela revient à résoudre 3 facteurs-clés :
- le SAVOIR-vendre : formez vos développeurs à la vente et assurez-vous qu’ils maîtrisent les fondamentaux ;
- le VOULOIR-vendre : en dehors de leur appétence pour la vente, quelles sont leurs motivations personnelles ? Par exemple, avez-vous instauré des incitations financières ? Elles sont un élément important de motivation pour les vendeurs ;
- le POUVOIR-vendre : vos développeurs disposent-ils de temps pour vendre ? Si votre réponse est négative, vous avez trouvé une cause majeure de résultats décevants.
• Privilégiez les actions de terrain
Quelles que soient les personnes menant les actions commerciales, l’Expert Comptable et/ou les développeurs, elles doivent privilégier les actions de terrain.
• Coachez vos vendeurs
Une mission du manager ou responsable commercial est de mesurer la performance de ses vendeurs : quelles actions ont été menées, pour quels résultats, est-ce en phase avec le prévisionnel, quelles ont été les ressources utilisées ?...
Comme dans toute entreprise, dont la fonction commerciale est structurée, instaurez un suivi hebdomadaire ou bimensuel, mais pas moins fréquent. Certes, cela demande du temps, mais dans un environnement de plus en plus concurrentiel, votre cabinet peut-il se permettre d’en faire l’impasse ?
En conclusion…
Faites ce que vous recommandez à vos clients : structurez votre fonction commerciale, allouez-y les moyens nécessaires et rendez-la performante avec le temps.
